Sete dicas e truques para negociar melhor

Quem tem hoje uma função de gestão nas empresas precisa negociar o tempo todo com outras pessoas - sejam fornecedores, parceiros, membros da equipe, outras áreas da empresas e superiores. Se isso representa um desafio, por outro lado, pode ser uma excelente oportunidade para se destacar na organização e no mercado.

No livro “Crisis Intervention: Using Active Listening Skills in Negotiations” (Intervenção em momentos de crise: Como usar as habilidades de ouvinte em situações de negociação – em tradução livre), escrito por Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociação do FBI (agência de inteligência dos Estados Unidos) apontam que a habilidade de ouvir é um dos requisitos-chave nesse processo de negociação.

Eles oferecem sete dicas imprescindíveis para um bom ouvinte e para garantir um lugar de destaque:

1. Demonstre interesse: O corpo fala. Assim, é importante demonstrar ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive com a postura corporal e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como “sim”, “ok” ou “entendo” são sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção no que é dito.

2. Parafraseie: Em outras palavras, dê a entender que está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi dito.

3. Defina as emoções do outro: Ou seja, tente atribuir ao que é dito certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando atenção de corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivações que embasam atitudes e ações.

4. Reflita sobre o que é dito: Repetir as últimas palavras é um indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo, “estou cansado de ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está grande, é? Sei.” Essa resposta é especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação, quando o negociador procura estabelecer uma presença livre de confronto, coletar informações, e precisa ter uma perspectiva da situação.

5. Incentive o outro a falar: Como? Com perguntas que não sejam do tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à negociação um ar de interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”

6. Seja “Você”: Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que é dito. A dica é a de usar a palavrinha “eu” nas frases e respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira sobre sua cabeça e atribuir um tom pessoal à conversa.

7. Silêncio ajuda: Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação. As pessoas têm tendência a preencher os espaços, e, para tal, falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.

Outros truques relevantes"A cultura ocidental é uma cultura onde a negociação não é a norma, um fator agravado pelo medo das pessoas por conta da crise econômica mundial e seus reflexos no mercado de trabalho", diz Selena Rezvani, autora do livro "Pushback: How Smart Women Ask-and Stand Up-for What They Want".

Um estudo feito no Linkedin em 2012 entrevistou 2 mil profissionais em oito países. Globalmente, verificou-se que 35% deles se sentem ansiosos ou com medo de negociar, enquanto 34% disseram que se sentem confiantes. Apenas 10% consideram as negociações excitantes e 10% são indiferentes.

O LinkedIn descobriu que os profissionais da Alemanha e da Índia têm a visão mais positiva: 21% dos alemães relataram que se sentem entusiasmados com negociações, enquanto os indianos foram os mais confiantes com quase metade (47%) relatando que se sente confiante durante uma negociação.

"Em outras culturas, como a Índia, por exemplo, negocia-se de tudo, desde o preço de uma peça de tecido até os termos de um contrato de trabalho", diz Rezcani. "A cultura indiana permite ser mais agressiv durante uma negociação onde as pessoas realmente esperam que você ceda em sua oferta inicial."

Profissionais que não conseguem negociar bem, ou em tudo, prestam um desserviço financeiro grave, pessoal inclusive, pondera Rezcani. "Quando não negociamos os nossos salários, deixamos milhares, até milhões de dólares sobre a mesa, não reclamados. Isto não só nos afeta negativamente agora, mas supera drasticamente as economias da aposentadoria que trabalhamos tão duro para acumular."

Mas os inconvenientes não são apenas financeiros. Eles estão diretamente relacionados ao crescimento da carreira. "Em minhas entrevistas com altos executivos, as capacidades de negociação e resolução de conflitos de competências surgiram como uma necessidade de liderança", diz ela. "Então, se não negociarmos de forma eficaz a entrada na empresa e os níveis que almejamos e as metas que teremos, podemos ser marcados como trabalhadores não indicados para postos de liderança."

Para ajudá-lo a negociar melhor, Rezvani oferece sete truques.

1. Consulte sua redeSua rede de contatos é geralmente a ferramenta mais subutilizada em uma negociação. Olhe para suas conexões no LinkedIn em busca de insights sobre as motivações, contrapartidas e estilo, e troque ideias com seus pares.

2. Defina expectativas As pessoas sofrem de baixas expectativas mais do que qualquer outra coisa, diz Rezvani. Isso faz com que os negociadores mirem baixo e obtenham muito pouco. "Sempre comece com uma proposta ambiciosa capaz de encantá-lo e excitá-lo, não simplesmente satisfazê-lo", diz ela.

3. Feche a lacuna Não subestime o poder da outra parte, sugere Rezvan. Em vez disso, encare a pessoa com a qual você está negociando como uma igual. "Isso pode fazer toda a diferença na obtenção dos resultados que queremos", diz ela.

4. Um "Não" pode significar um "Ainda não" "Um grande erro é assumir que quando alguém diz 'não', o assunto está encerrado, e não caba mais discussão", diz Rezvani. O momento pode não ter sido o melhor, por isso peça uma segunda vez, em circunstâncias diferentes. "Se você nunca ouviu um 'não', você provavelmente não pediu o suficiente", diz ela.

5. Se não há precedente, negocie Rezvani diz que é OK pedir uma exceção à regra. Seja o primeiro a perguntar se é possível fazer diferente.

6. Faça o dever de casa A elaboração de um plano para o que você está propondo pode deixa-lo em posição vantajosa, afirma Rezvani. Ao destacar os detalhes-chave de sua proposta, você economiza o tempo do outro. Adicionando uma assinatura ou aprovação, também, fortalece a sua posição, diz ela.

7. Mantenha terreno "Durante uma negociação, tente desenhar a conversa em vez de acabar com ela abruptamente ou concordar de pronto", diz ela. "Você pode experimentar ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar o poder ou fazer perguntas que abram o diálogo e aprofunde a conversa."

Publicado por - CSO/EUA - http://cio.com.br/gestao/2014/04/28/sete-dicasetruques-para-negociar-melhor/